احمد مهدیلو احمد مهدیلو

با این 7 حقه روانشناسی در هر مذاکره ای پیروز شوید

 

آماده شدن برای یک جلسه مذاکره میتواند سخت ترین کار دنیا باشد…
زیرا شما قرار است برای شرایطی آماده شوید که نه میتوانید اطلاعات کاملی از آن داشته باشید و نه از تصمیم های طرف مقابلتان آگاه هستید؛

چنین شرایطی به شما احساس عدم قطعیت و نداشتن کنترل را القا میکند و درست در همین لحظه است که ترس تمام وجودتان را میگیرد (مخصوصا اگر نتیجه مذاکره ی پیش رو برایتان اهمیت زیادی داشته باشد) و این ترس، باعث میشود خیلی قبل تر از مذاکره اصلی، شما مذاکره را به طرف مقابل واگذار کنید.

این بزرگترین مشکل مذاکره کنندگان است.
اکثر مذاکره کنندگان، در مذاکراتی که نتیجه آن برایشان اهمیت چندانی ندارد (مانند خرید لباس زمانی که به لباس نیاز آنچنانی ندارند)، بسیار عالی و حرفه ای عمل میکنند اما دقیقا در مذاکراتی که نتیجه آن به شدت حیاتی است (مانند مصاحبه استخدامی یا جلسه فروش) و باید در آن بهترین عملکردشان را به نمایش بگذارند… قبل از مذاکره، مذاکره را واگذار میکنند.

این چالشی نیست که فقط شما با آن روبرو شدید؛ بلکه بزرگترین مذاکره کنندگان دنیا نیز از آن یاد کرده اند و هرکدام به طریقی راهکاری برای گذار از آن پیدا کرده اند. از مارکو پولو (اولین مذاکره کننده شناخته شده دنیا) تا پروفسور حیدری (پدر علم مذاکره ایران) راه حلی برای این مشکل پیشنهاد کرده اند.

چالش اصلی چنین است : چطور در مذاکراتی که هیچگونه آمادگی قبلی نداریم و یا به حد کافی آماده نیستیم، بتوانیم به نحوی آن مذاکره را به نفع خودمان تمام کنیم؟ (البته با رعایت نکات اخلاقی)

شما اگر بتوانید بر این چالش غلبه کنید؛ به بهترین مذاکره کننده در مجموعه ای که هستید و یا در بین اطرافیانتان تبدیل خواهید شد. زیرا شما آمادگی کافی پیدا خواهید کرد که در هر شرایطی نتیجه مذاکرات را به نفع خودتان تغییر دهید (با راهکارهایی که قرار است در این مقاله بخوانید)

اما آیا چاره ای برای این چالش وجود دارد؟ پاسخ کوتاه : بله.
پاسخ بلند : البته که وجود دارد. سالیان سال است افراد حرفه ای و متخصص با این چالش دست و پنجه نرم کرده اند و راه حلی برای آن پیدا کرده اند و ما در این مقاله میخواهیم دقیقا درباره آن بحث کنیم.

شما در این مقاله قرار است 7 حقه روانشناسی معروف، برگرفته از آثار و آموزه های بزرگان مذاکره طول دوران تاریخ مذاکره بیاموزید، تا بتوانید به کمک آن در هر مذاکره ای با شرایط عدم قطعیت و بدون آمادگی قبلی، پیروزی میدان را از آن خود کنید.

این 7 حقه روانشناسی کاملا شناخته شده و با مثالهایی از کاربردهای آن برای شما توضیح داده شده. شما میتوانید از این 7 حقه در تمام مذاکراتی که در طول روز دارید برای مثال : مذاکره با دوستتان، مذاکره با همسرتان، مذاکره با مدیرتان، مذاکره با مشتری، مذاکره با فروشنده و … استفاده کنید.

 

با این 7 حقه روانشناسی
در هر مذاکره ای پیروز شوید :

حقه شماره 1 |حقه اضطراب زدایی (تکنیک پیشنهادی مارکو پولو)

ذهن عاشقِ گزینه هاست.
یک فروشنده یا مذاکره کننده حرفه ای ،همیشه باید چند گزینه به غیر از گزینه موجود (که قرار است درباره آن مذاکره کند) را در دست داشته باشد. با این کار، ابتدا اعتماد به نفس او افزایش پیدا خواهد کرد (زیرا میداند به آن مذاکره وابسته نیست) و اضطرابش نیز در مذاکره مورد نظر کاهش قابل توجهی خواهد کرد (زیرا میداند خروجی آن مذاکره تاثیر چندانی بر روی نتیجه نهایی مورد نظرش نخواهد داشت)

زمانی که ذهن آزاد است تا بین گزینه های مختلف انتخاب کند، بهتر و خلاقانه تر میتواند انتخاب کند.
این تکنیک به مارکو پولو کمک کرد تا در مذاکره ای با ملکه وقت ایتالیا اجازه کسب کند تا ملکه ی ایتالیا بر روی سفرهایش سرمایه گذاری کند (که همین سرمایه گذاری باعث کشف قاره آمریکا شد…)

 

 

حقه شماره 2 | حقه سالامی یا کالباسی (تکنیک پیشنهادی سقراط)

ذهن پیشنهادهای بزرگ را خیلی سخت و به صورت زمانبر می پذیرد اما؛
پیشنهادها کوچک را خیلی راحت و سریع می پذیرد.

همیشه در مذاکرات، بدنبال “بله” های کوچک باشید و سعی نکنید از همان ابتدا بدنبال “بله” های بزرگ باشید. نام این تکنیک از این رول های کالباسی الهام گرفته شده… شما نمیتوانید یک رول کالباس بزرگ را یکجا به خورد دوستتان دهید اما میتوانید آنرا تیکه تیکه کنید و هربار یک تیکه آنرا تعارف کنید تا کم کم رول کالباس بزرگ تمام توسط دوستتان خورده شود.

در مذاکرات بزرگ، ایجاد یک رابطه دوستانه دقیقا همان یک برگ کالباس از رول بزرگ کالباس است… کم کم با پیشنهادهای کوچک و سفارشات کوچک به سمت پیشنهادهای بزرگتر حرکت خواهید کرد.

 

حقه شماره 3 | شنونده فعال (تکنیک پیشنهادی پیتر دراکر)

همه ی ما به دلایل موجهی دو گوش و یا دهان داریم !
مردم عاشق شنیده شدن هستند… همیشه سعی کنید در مذارکرات کاری کنید طرف مقابل بیشتر صحبت کند، حتی اگر خسته شدید به روی خودتان نیاورید و به صورت فعال به سخنان طرف مقابل گوش کنید.

این اقدام باعث میشود 1) طرف مقابلتان احساس کند در حال مذاکره با یک دوست  است که سخنانش گوش میدهد و 2) تنش ها با گذر زمان کاهش پیدا خواهند کرد

زمانی که مذاکره کننده حرفه ای (یعنی شما) دو برابر نسبت به صحبت کردنش به سخنان طرف مقابل گوش میدهند و گفته آخرش را تکرار میکند تا مطمئن شود که درست درک کرده است، دقیقا کلید قلب طرف مقابل را بدست می آورد.

پیتر دراکر، پدر علم مدیریت این حقه روانشناسی را زمانی مطرح کرد که متوجه شد بازاریابان در مذاکرات فروش، احساس میکنند با یک ماشین به جای انسان طرف هستند و میخواهند با نشان دادن ویژگی های محصول و صحبت های طولانی از محصول ،آنرا بفروشند… بدون آنکه حتی سوال کنند “شما نیازتان چیست؟”

 

حقه شماره 4 | حقه یار کِشی در مذاکرات (تکنیک پیشنهادی دانلد ترامپ)

در مذاکره، مذاکره کننده باید با طرف مقابل همانند یاری در تیمش برخورد کند به جای اینکه آنرا یک حریف تصور کند. تحقیقات نشان داده این طرز برخورد باعث میشود مشتری احتمالی (طرف مقابل مذاکره کننده) احساس راحتی بیشتری با شما داشته باشد و شما نیز احساس اطمینان بیشتری حین مذاکره داشته باشد.

این حقه روانشناسی باعث میشود کاملا طرزفکر طرف مقابلتان تغییر کند و سیستم مذاکره ای او به نفع شما تغییر کند و بیشتر بدنبال توافق و هم اندیشی باشد تا به جای دفع پیشنهادات.

برای مثال، زمانی را تصور کنید که وارد فروشگاه لباسی میشوید و از فروشنده قیمت لباسی را می پرسید، فروشنده قیمت آنرا اعلام میکند و شما در می یابید که گران قیمت ترین لباس آن مغازه است… اما تعجب میکنید زمانی که فروشنده به شما میگوید “این لباس چندان برای شما مناسب نیست… بهتر است این را انتخاب کنید” و بعد که شما متوجه میشوید لباس پیشنهادی فروشنده ارزان تر از لباس قبلی است.

این نوع برخورد باعث میشود احساس کنید فروشنده دوست شماست و به او اعتماد میکنید و پیشنهاد او را راحت تر می پذیرید.

 

حقه شماره 5 | هستی گرا فکر کنید (تکنیک پیشنهادی دیل کارنگی)

زمانی که مذاکره کننده دنیا را از دریچه چشم طرف مقابل مذاکره کننده اش میبیند، دقیقا شرایط واقعی مذاکره و دقیقا از تصمیمات طرف مقابل آگاه میشود.

شما با این تکنیک خیلی خیلی خیلی ساده، خودتان را به جای طرف مقابل فرض میکنید و تمام ضعف ها، قوت ها و شرایط مذاکره را بررسی میکنید، این حقه خیلی ساده شما را از تقاضای واقعی مشتری و تصمیمات احتمالی اش آگاه میکند.

این تکنیک را دیل کارنگی برای اولین بار در کتاب “چطور دوستی ایجاد کنیم و در دیگران نفوذ کنیم” (در ایران به نام آیین دوست یابی ترجمه شده) معرفی کرد. این تکنیک ساده کمک میکند دنیا را آنطور که طرف مقابلتان می بیند، ببینید و خودتان را بسنجید و بهترین پیشنهاد را عرضه کنید.

 

حقه شماره 6 | اول انسانیت ،بعد اعداد (تکنیک پیشنهادی راجر فیشر)

اگر مذاکره کننده بخواهد راهش را با زور و تحمیل پیشنهادش هموار کند، باعث میشود طرف مقابل را در حالت دفاعی قرار دهد و باعث میشود مذاکره از حالت اثرگذار به حالت بی اثر پیش برود.

حالت دفاعی یعنی اینکه طرف مقابل در برابر ایده ها و پیشنهادهای جدید مقابله کند.
یک فروشنده موفق در مذاکره، باید همیشه در مذاکراتش از نظرات انتقادی، تقاضاهای مخرب و پیشنهادهایی که با ارزشهای طرف مقابل در تضاد هست دور باشد.

راجر فیشر نویسنده کتاب “چطور همیشه جواب مثبت را بگیریم“در کتابش توصیه میکند همیشه ابتدا در مذاکره بر روی روابط بین انسان – انسان تمرکز کنید و بعد بر روی کم و زیاد بودن اعداد مطرح شده… اگر اولویت ها را تغییر دهید ممکن است هرگز به نتیجه نرسید.

 

حقه شماره 7 | واکنش محیطی را تقلید کنید (تکنیک پیشنهادی هرب کوهن)

مذاکره همیشه شامل حقه ها و دستکاری واقعیات است.
بهترین حقه و استراتژی مذاکره آن است که تا زمانی که به نتیجه مثبت برای هر دو طرف نرسیدید، اختلافات خود را فاش نکنید. اگر مشتری بلقوه در هنگام ارائه شما احساس ناامنی و  بی قراری کند… در واقع شما آن مذاکره و فروش را از دست دادید.

اگر مذاکره کننده حرفه ای بتواند احساس اضطرار-اش را از به نتیجه رسیدن مذاکره و فروش سریع خنثی کند و به کلی با احساس مشتری هماهنگ شود (در آرامش و تقلید حالت بی نیازی فروش) اثر مثبتی بر مشتری خواهد گذاشت.

این ترفند ساده و هماهنگی با احساسات فردی و جوی مشتری، باعث میشود مشتری احساس رضایت بیشتری از معامله با شما داشته باشد. زمانی که فروشنده مذاکره را به بعد موکول میکند و یا اصراری به قطعی کردن فروش نمیکند دقیقا در حال فرستادن پالس های مثبت به مشتری است.

مذاکره در کل یعنی استراتژی روانشناسی. به تعریف روانشناسانه، مذاکره کننده موفق کسیست که بتواند بر احساسات و ذهن اش کنترل داشته باشد. زمانی که مذاکره کننده کنترل کاایملی بر روی خودش پیدا کرد، خیلی راحت تر میتواند بر روی شرایط مذاکره و طرف مقابل کنترل داشته باشد زیرا نیمی از مسیر را طی کرده است..