احمد مهدیلو احمد مهدیلو

4 راز مذاکره ریچارد برانسون که شما را تبدیل به هیولای مذاکره میکند

 

در دنیای تجارت ریچارد برانسون یک پدیده است؛ به همان اندازه بزرگ که تیم فوتبال اتلتیکو مادرید پدیده بزرگ سال گذشته فوتبال دنیا بود.
برانسون در سی سال گذشته تغییرات بزرگی در روش و شیوه و مثال های درسی مدارس و کتاب های بازرگانی دنیا ایجاد کرده است. نکته جالب این که او نه یک کلمه از این کتاب ها را خوانده و نه در یکی از کلاس ها شرکت کرده است.

برانسون با شیوه ها و راه های به خصوص خودش صاحب برند بسیار معتبر و بزرگ ویرجین گروپ است که در زمینه های مختلف فعالیت میکند و در هر زمینه ای وارد شده یا اولین است و یا بهترین؛
از صنعت سرگرمی سازی گرفته تا شاهکار آخرش ثبت نام برای ارسال توریست فضایی به مریخ !

شما در این مقاله قرار است یادبگیرید :

    یک مذاکره کننده معمولی را چگونه می شود افسون کرد؟
    اشراف کامل بر جو مذاکره به چه صورتی خواهد بود؟
    سه واژه ای که نباید در ادبیات مذاکره وجود داشته باشد چیست؟
    چگونه از مذاکرات منتهی به شکست نجات پیدا کنیم؟
    خوش بین بودن در مذاکره به چه دردی میخورد؟

اما راز او در چیست؟ برانسون یک راز کلی دارد :

چیزهایی را که دیگران سخت و پیچیده میدانند به سادگی انجام می دهد

یکی از همین چیز ها توانایی خاص او در مذاکره است.
مذاکره یکی از استعداد های بی شمار برانسون است که کمتر شناخته شده است. روش خاص و تند و تیز مذاکره او وقتی در کنار کاریزمای بالای او قرار میگیرد چنان قدرتی را شامل می شود که به ندرت اتفاق افتاده او در مذاکره ای به آن چه که میخواهد نرسد.

قدرت افسون گری و گیریایی شخصیت و رفتار بسیار دوستانه اش در کنار چهار عامل خاص همواره به کمک او آمده است.

این چهار عامل بااینکه بسیار ساده هستند اما؛
قدرت عجیبی در میز مذاکره به شما خواهند داد… قدرتی که از تسلط و کنترل بر مذاکره نشات میگرند.

چهار اصل ساده  اما فوق پیشرفته بزرگترین کارآفرین دنیا؛
که شما را پیروز هر مذاکره ای میکند :

    موقع مذاکره روی صندلی مذاکره باش!

برانسون به سادگی در مذاکره مشهور است اما این سادگی با چیز های ساده دیگری هم همراه است.
او میداند چه موقع صحبت کند وچه موقع ساکت به چشمهای طرف مقابل زل بزند، میداند یک مذاکره کننده معمولی را چگونه افسون کند و در عین حال با همان ادبیات با مذاکره کننده باتجربه در نیافتد.

رسیدن به زبان متقاعد کننده  در یک مذاکره نیاز به تمرکز دارد.
تمرکز به معنای بودن تمام وکمال در لحظه پیش رو است. برانسون بدون این که به صورت تئوریک درباره زبان بدن و نشانه های طرف مقابل مطالعه کرده باشد با استفاده از حضور ذهن بالا در آن لحظه  کاملا بر مذاکره و جو احساسی موجود در ان اشراف دارد.

    ملایم گفتگو کن اما چوب بزرگی در دست داشته باش !

این به معنی پر رو بودن در مذاکره است؟ بله!
برانسون مهارت بسیار بسیار بالایی در  مذاکره جسورانه دارد. برای خیلی از آدم ها این جسورانه مذاکره کردن به پررویی تعبیر می شود اما برای خود برانسون این یک امر عادی در مذاکره است.

در ادبیات مذاکره برانسون سه واژه وجود ندارد : “نـــه” ، “هــرگـز” و “غـیرممــکن” .  آمادگی ذهنی و اراده قوی برانسون در کنار گذاشتن این لغات و مفاهیم باعث شده همیشه او در هر مذاکره ای چیزی بسیار بیشتر از حداکثر سودی که میخواهد بدست بیاورد، طلب کند!  این عامل خودش باعث بوجود آمدن چهارمین اصل میشود که جلوتر به آن اشاره خواهیم کرد !!

برانسون شعار مشهوری دارد که همه اعضای شرکت های بیشمارش در مجموعه ویرجین گروپ آن را از حفظ هستند : با ملایمت گفتگو کن اما چوب بزرگی در دست داشته باش!

    قبل از مذاکره تقلب کن !

تفسیر این جمله در دایره لغات مذاکره ریچارد برانسون این است : قبل از نشستن پای میز مذاکره از نصایح حرفه ای آدم های حرفه ای استفاده کن.

در پشت چهره بی حال و صمیمی برانسون نه تنها یک هیولای مبارز در مذاکره، بلکه یک شخص کار کشته در مشورت گرفتن از افراد مناسب وحرفه ای وجود دارد. اعتماد بالا به تجربه و توان مشاوران خبره در هر سطحی بارها برانسون را از شکست های تجاری یا آغاز مذاکرات منتهی به شکست نجات داده است.

بسیاری از تجار و بازرگانان بزرگ که خیال کسب منفعت فراوان از تشکیلات برانسون را داشته اند حتی متوجه نشده اند که چرا جلسه مذاکره ی آن ها با برانسون تشکیل نگشته است!

شاید برای همین مورد است که خیلی ها – معمولا همین ناموفق ها- برانسون را مردی در اسارت مشاورانش می دانند. این اصل تقلب قبل از مذاکره  تنها به مشورت با مشاوران محدود نمی شود بلکه آمادگی کامل وداشتن اطلاعات و موارد لازم برای پیشبرد و چانه زنی در مذاکره را هم شامل میشود.

    هر لیوانی یک نیمه پر دارد !

اما برانسون حیله گر متقلب چوب به دست، یک بُعد دیگر هم در مذاکراتش دارد.

او تقریبا همیشه بر خلاف بازرگانان دیگر به جای این که نگران خطرات زیان در معامله باشد نکات مثبت را می بیند. (توصیه میکنیم مقاله موشکافی خوش بین ها از پروزه سوخت جت را مطالعه کنید تا بیشتر با اصل چهارم روش مذاکره برانسون آشنا شوید ) برانسون به طور حیرت آوری یادگرفته است که  در هر مذاکره هر دو جنبه مثبت و منفی را تحت بررسی فکری قرار بدهد.

توانایی رصد کردن نکات مثبت در یک مذاکره در هر سطحی رقیب را خلع سلاح می کند و در عین حال یک آرامش فکری مطلوب به برانسون خواهد داد.

اما این ها همه راز برانسون نیست، برانسون جزو آن دسته از آدم های خوشبختی است که از مذاکره کردن لذت می برد. رسیدن به این درجه به آماده سازی ذهنی بالایی نیازمند است.

سوال مهم این است :
شما چقدر از مذاکره لذت می برید؟