احمد مهدیلو احمد مهدیلو

4 دام روانشناسی تبلیغات و فروش
برای اینکه پولهایتان را زودتر و بیشتر خرج کنید

 

ذهن ما قابلیت های بی نظیری دارد، شاید هیچ کامپیوتری نه الان بلکه چند ده سال بعد هم نتواند با آن رقابت کند… اما از طرفی ضعف هایی هم در قسمت محاسبات پولی نیز دارد؛ دقیقا جایی که بازاریابان نهایت استفاده را از آن می برند.

خبر خوب : درست زمانی که از این نقاط ضعف ذهنی آگاه شدید، دیگر فریب شما به آسانی قبلا نخواهد بود.

روانشناسان تقریبا 6 دهه است که به کمک بازاریابان و تبلیغاتچی ها آمده اند، تا محصول تولید شده را راحت تر و با قیمت بیشتر و قانع کننده تر بفروشند. در اغلب موارد این حقه ها و ترفند های روانشناسی مورد استفاده در تبلیغات نتیجه مثبت داده و مشتری در دام حقه روانشناسی افتاده.

اما 4 حقه عجیب وجود دارد، که حتی تا به امروز، بازاریابان به راحتی با شناخت آنها، در تبلیغات محصولات به کار می برند و روزانه شاهد سیل عظیمی از تقاضا برای محصول جاری میشود.

خیلی از این حقه های روانشناسی حتی امروز در کشور عزیزمان ایران نیز به وفور استفاده میشود؛ به زبان دیگر ،این حقه ها با ذهن سر و کار دارند، بنابراین در هر کجای دنیا که باشید شاید در دام آن گرفتار شوید و تمام پولهایتان را فقط به خاطر یک حقه روانشناسی خرج کنید !

شما در این مقاله با این 4 حقّه ی عجیب روانشناسی تبلیغات و بازاریابی آشنا خواهید شد، هرکدام از آنها مفصل توضیح داده شده و موارد استفاده از آنرا به همراه راه گریز از آنها نیز شرح داده شده.

شما پس از خواندن این مقاله، دیگر به راحتی در دام حقه های روانشناسی تبلیغات فروشندگان و بازاریابان گرفتار نخواهید شد :

4 دام روانشناسی تبلیغات و فروش
تا پولهایتان را زودتر و بیشتر خرج کنید :

1. برخورد مغز شما با مقدار مشخصی پول در شرایط مختلف، متفاوت خواهد بود.
کدام یک از این دو گزینه بیشتر برای شما سود خواهد داشت؟
گزینه اول : خرید یک لباس 100 هزار تومانی با یک بن تخفیف 50% تخفیفی یعنی 50 هزار تومان
گزینه دوم : خرید یک مبل به ارزش 1،000،000 تومان اما با تخفیف زیاد و تنها با پرداخت 50 هزار تومان

طبیعتا جواب شما گزینه دوم خواهد بود؛ اما آیا دقت کردید؟ هیچکدام از این دو گزینه سودمند نیستند، بلکه هردو قرار است کاری کنند شما 50 هزار تومان خرج کنید، اما گزینه دوم، سریع تر به هدف رسید. چرا؟

این پدیده روانشناسی ، برای اولین بار توسط گری بلسکی و پروفسور توماس گیلویچ از دانشگاه روانشناسی کارنل تحقیق و بررسی شد. نتیجه این تحقیقات شگفت انگیز بود، زیرا مشخص شد مغز انسان،با مقداری مشخص پول، در شرایط مختلف، برخوردهای متفاوتی خواهد داشت.

برای مثال، در برابر 1,000,000 ما تصور میکنیم 50 هزار تومان مبلغ بی اهمیتی است پس آنرا راحت پرداخت میکنیم.

راه گریز از این دام روانشناسی :
برای گریز از این دام روانشناسی، شما در مقابل قیمت های وسوسه انگیز مقایسه ای، باید سعی کنید نحوه فکر کردن تان را کنترل کنید و به جای فکر کردن و مقایسه مثلا 1 میلیون تومان و 50 هزار تومان ،فقط فکر کنید شما تنها یک مبلغ مشخص پول برای خرج کردن با خود دارید و یا درآمد ساعتی شما چقدر است که میخواهید این مقدار مبلغ را بپردازید؟ مقایسه را با مبالغی انجام دهید که واقعی تراند.

2. مغز شما 99 هزار تومان بعد از عدد صدگان را نادیده میگیرد.
نام این پدیده ،اثر رقم سمت چپ است.
در زمانی که در تیکت قیمت محصولی ما رقم 199 هزار را میبینیم، شاید به صورت منطقی تنها 1 هزار تومانی اختلاف آن با 200 هزار تومان است، اما در واقع ما 199 هزار تومان را 100 هزار و خورده ای میپنداریم !

یعنی زمانی که به بقالی یا فروشگاه های بزرگ زنجیره ای می روید، قیمت 199 هزار تومان را می بینید، مغز شما به شما احساس رقمی کمتر از 200 هزار تومان را میدهد و فکر میکنید قیمت آن مناسب است.

راه گریز از این دام روانشناسی :
تنها راه گریز از اثر رقم سمت چپ، مقایسه قیمت آن با قیمت فروشگاه دیگر است.

3. مغز شما با کارت های عابر بانک متفاوت تر از پول نقد برخورد میکند.
پرداخت با کارت های بانکی مخصوصا کارت های Credit Card که در خارج از ایران مرسوم است، باعث میشود مغز، نقل و انتقال پول را به چشم نبیند، در نتیجه دقیقا از مانده حساب شما یا جزییات خرید وارد نشود.

این پدیده یعنی، تفاوت نگرش ذهن نسبت به کارت اعتباری و پول نقد باعث شد تحقیقاتی در سال 2013 در مجله Obesity انجام شود، در این تحقیقات مشحص شد، کودکانی که در مدرسه توسط کارت های بانکی خرید میکنند، غذاهای ناسالم تری انتخاب میکنند. زیرا با توجه به کارکرد مغز، نقل و انتقال پول مشاهده نمیشود و مغز سلامتی و مقدار پول خرج شده را یک نگرانی برای آینده در نظر میگیرد نه زمان حال.

راه گریز از این دام روانشناسی :
شما نمیتوانید هرگز از کارت اعتباری استفاده نکنید. این کار را بکنید. اما همیشه مقداری پول نقد در جیبتان داشته باشید و سعی کنید خرید هایی که جزییات بیشتری دارند (مانند خرید های جزء) را با پول نقد بخرید.

4. مغز شما قیمت ها را برابر با ارزش خواهد دانست.
مغز شما اکثر اوقات تصور میکند شما با پرداخت پول بیشتر، کیفیت بیشتری دریافت میکنید و در نتیجه پرداخت پول بیشتر و متقبل شدن هزینه های بیشتر برای شما توجیه پذیر خواهند بود.
البته در بعضی موارد حق با قضاوت مغز است. برای مثال شاید شما با پرداخت 200 هزار تومان یک کفش خوب بخرید که 5 سال عمر کند، اما با 100 هزار تومان یک کفش متوسط که تنها 1 سال عمر میکند، بخرید. طبیعتا مورد اول به نفع شماست.

اما شاید همیشه اینچنین نباشد.
برای مثال پروفسور اقتصاد، یوری گانیزی از دانشگاه کالیفرنیا-سان دیگو، با ترتیب دادن یک آزمایش قیمت در یک بوتیک لباس و با تغییر قیمت پیراهنی از 10 دلار، 20 دلار و 50 دلار نتایج جالبی در روزهای مختلف بدست آورد.

پروفسور یوری با کمال تعجب متوجه شد، زمانی که قیمت پیراهن از 10 دلار به 20 دلار افزایش پیدا کرد نرخ خرید 50% افزایش پیدا کرد، زیرا مشتری ها می پنداشتند که ارزش پیراهن با قیمت آن سازگار است.

راه گریز از این دام روانشناسی :
قبل از رفتن به خرید کالایی، ابتدا قیمت آنرا از فروشگاه های دیگر، اینترنت و … گردآوری کنید. نقد و بررسی های متفاوت را از اینترنت در مورد آن محصول بخوانید، آیا دیگران معتقدند ارزش خرید دارد؟