احمد مهدیلو احمد مهدیلو

مانند یک نینجا مذاکره کنید (چطور در خفا، خواسته مان را در مذاکره بدست آوریم؟)

 

آیا تا به حال پیش آمده با نهایت ذوق و شوق و یک برنامه درست و حسابی “برنده-برنده” به مذاکره رفتید و طرف مقابلتان به شما با یک لبخند شیرین گفته “ما از انجام معامله با شما منصرف شدیم… خیلی ممنون تشریف آوردید… من باید برم به کارهایم برسم.” و دقیقا انگار شما را به چالش سطل آب یخ دعوت کرده باشند خشکتان میزند ! چون هرآنچه را برای انجام معامله باید انجام میدادید را انجام دادید، هیچ کار اشتباهی هم نکردید اما معامله ای که برای شما و طرف مقابل سود خوبی داشت لغو شد…

شایدخیلی خشمگین شده باشید، شاید هم ناراحت شدید و بدون خداحافظی برگشتید، اما بعد از خواندن این مقاله در مواقع بعدی شما نه ناراحت می شوید ،نه خشمگین، در عوض مانند یک نینجا مذاکره میکنید.

مذاکره، کلمه ای با مسئولیت زیادی است.
کلمه ای است که همزمان شما را از رسیدن به خواسته تان ذوق زده میکند و از طرفی نگرانتان میکند، زیرا شخص دیگری نیز در این میان است که میخواهد به خواسته اش برسد.

اما؛ مذاکره یک مهارت ماندگار و مفید برای تمام طول عمرتان است، یک مهارت بین فردی که نیازمند شناخت طرزکار ذهن انسان است، مهارتی که برای موفقیت تان ضروریست.

از طرفی در مذاکره، یک سری تکنیک ها به نام تکنیکهای نینجایی وجود دارد. چرا نینجایی؟ زیرا نینجا ها جنگجویان مخفی دوران فئودال ژاپن بودند که به صورت نامنظم و مخفیانه می جنگیدند. از این رو نام این تکنیکها را نینجایی نامیده اند، زیرا قرار است به شیوه کاملا مخفیانه و نامنظم در پیروزی مذاکره نقش داشته باشند.

 

اصول اساسی استفاده از تکنیک نینجا ها در مذاکره
مقاله ای که پروفسور حقوق دانشگاه UCLA آقای راسل کارابکین (Russel Korobking) منتشر کرده ، حاوی اطلاعات فوق العاده ارزشمندی از کارکردن ذهن انسان است، که شناخت آن به ما این اجازه را میدهد که بهتر از با طرف مقابله مذاکره کننده ما تعامل داشته باشیم.

راسل کارابکین می نویسند :
“ زمانی که انسان میخواهد تصمیم بگیرد پیشنهادی را قبول یا رد کند، مذاکره کننده در حال به نمایش گذاشتن دو وظیفه شناختی است. اول، باید محتوای پیشنهادهای ارائه شده را نسبت به عادلانه بودن یا نبودنشان بسنجد، وظیفه ای که نام آنرا “قضاوت” گذاشته ایم. دوم، باید مشخص کند کدام گزینه را ترجیح میدهد، وظیفه ای که نام آنرا “انتخاب” گذاشته ایم. “

با شناخت نحوه پردازش ذهن طرف مقابلمان، به راختی میتوانیم با موفقیت تکنیک های روانشناسی نینجایی را در ذهن طرف مقابلمان پیاده سازی کنیم، تا نه تنها پیشنهادمان را به حد کافی خوب جلوه دهیم، بلکه انتخاب خوبی نیز به نظر برسد و طرف مذاکره کننده دقیقا پیشنهادی را انتخاب کند که ما میخواهیم.

شما در این مقاله دو تکنیک نینجایی دنیای مذاکره را خواهید خواند، این تکنیک ها قرار است به شما کمک کنند تا در خفا بدون آنکه طرف مقابلتان متوجه شود، کاری کنید پیشنهاد شما منطقی، قابل قبول و بهترین انتخاب ممکن به نظر برسد تا طرف مقابل مذاکره کننده تان آنرا انتخاب کند و از انتخاب خود خوشحال باشد ! در حالی که این انتخابی بود که شما میخواستید انتخاب شود.

تکنیک های نینجایی برای پیروزی در مذاکرات دشوار :
تکنیک نینجایی شماره 1 : نخودی که رنگش سیاه است کجاست؟

زمانی که مردم مذاکره میکنند، معمولا چنین رایج است که پیشنهادشان را در قالب “همین که گفتم یا هیچی” مطرح میکنند. چنین برخوردی با مذاکره کننده، اجازه نمیدهد طرف مقابل انتخاب کند، تنها کاری که میکند قضاوت است که به شدت خطرناک و مضر است زیرا ممکن است طرف مقابل تصور کند در حال تحمیل پیشنهادی به او هستید یا در حال فشار آوردن به وی برای قبول پیشنهادتان هستید.

اما راه حل چیست؟ به جای طرح یک پیشنهاد میتوانید از 3 سناریوی زیر استفاده کنید :

سناریوی اول: چیزی که برای شما مفید است، اما میتواند برای طرف مقابلتان گران باشد… برنده-بازنده

سناریوی دوم: نخود سیاه. سناریویی که برای هر دو طرف میتواند حاصل بازنده-بازنده را همراه داشته باشد. گزینه ای که هیچکس برنده نخواهد شد.

سناریوی سوم: پیشنهادی که در حد وسط را دارد و حاصل آن برنده-برنده است.

تحقیقات روانشناسی اجتماعی نشان داده، زمانی که بیش از یک پیشنهاد بر سر میز مذاکره اعلام میکنید (پیشنهاد نخود سیاه)، تعداد بسیار معدودی از مذاکره کنندگان به هر 3 پیشنهاد جواب رد میدهند و معمولا طرف مقابل مذاکره کننده سعی خواهد کرد بهترین گزینه را از بین این 3 پیشنهاد انتخاب کند (که معمولا پیشنهادی است که در سناریوی سوم مطرح می شود.)

این پیشنهاد از فیلتر قضاوت و انتخاب عبور میکند و شما را یک فرد با انعطاف زیاد نشان میدهد که میخواهید طرف مقابل نیز از معامله با شما سود ببرد.

 

تکنیک نینجایی شماره 2 : تکیه گاهی به آنها پیشنهاد کنید که نتوانند رد کنند
تحقیقات در مورد نحوه قضاوت انسان، اطلاعات خوبی در اختیار ما گذاشته، تحقیقات نشان داده که انسان ارزش یک پیشنهاد را با تاثیر گرفتن از اولین عدد یا پیشنهاد مطرح شده قیاس میکند.

زمانی که این عدد اولیه – یا تکیه گاه ثابت – اعلام شد، پیشنهاد های بعدی توسط این رقم سنجیده خواهند شد. این حقه، توسط افرادی که میخواهند نیروی جدید استخدام کنند در مذاکره در مورد حقوق و دستمزدشان از این تکنیک نینجایی استفاده میکنند، برای مثال هنگام صحبت های اولیه، چنین جمله ای را ناگهان اعلام میکنند : “کی گفته برنامه نویس ها درآمد خوبی ندارند؟ ما یک برنامه نویس داشتیم رفت خارج، سال اول استخدامش ماهیانه 800 هزار تومان درآمد داشت…”

چرا؟ زیرا تا شما بخواهید بگویید 3 میلیون تومان کمتر نمیتونم اینجا کار کنم، ذهن تان 3 میلیون تومان را با 800 هزار تومان مقایسه میکند و میبیند اختلاف زیادی بین این دو عدد وجود دارد پس یا هیچی نمیگویید و ناراحت میشوید، یا خشمگین می شوید و اعلام میکنید که این بی انصافی است اما اگر از تکنیک نینجایی استفاده کنید، روش زیر را انتخاب خواهید کرد :

زمانی که فرد مورد نظر میخواهد بگوید ماهیانه چقدر درآمد برنامه نویس قبلی اش بوده، شما وسط صحبتش سریع اعلام میکنید “احتمالا مثل دوست خودم 3 میلیون تومان در ماه درآمد داشته...”

آیا متوجه شدید چطور این عدد کار میکند؟ زمانی که شما یک عدد بالاتر اعلام میکنید، شاید نه در چهره طرف مقابلتان علایمی احساس کنید، نه در کلامش… اما مطمئن باشید این عدد اولیه تبدیل به تکیه گاهی برای اعداد بعدی خواهد بود.

اما برای استفاده از تکنیک نینجایی شماره 2 به نکات زیر توجه کنید :

    هرگز اعداد بسیار بالا (نجومی) را برای افرادی که واقعا از بازار کار سر در می آورند استفاده نکنید. اگر میخواهید عددی را به عنوان تکیه گاه اولیه اعلام کنید، کمی بالاتر از نرخ عرف بازار اعلام کنید.
    هرگز دروغ نگویید. زمانی که میخواهید عدد تکیه گاهی اعلام کنید، در برابر این سوال “چقدر حقوق می گرفتید؟” اعلام نکنید، بلکه بهتر است در پاسخ به سوال “چقدر حقوق میخواهید بگیرید؟” اعلام کنید.

 

در کل، چنین به نظر می رسد که بعضی انسان ها مذاکره کنندگاه بهتری هستند اما چنین نیست. مذاکره نیز یک مهارت است که بعضی ها ناخودآگاه بنا به شرایطی حقه های روانشناسی را بهتر و در زمان مناسب تری استفاده میکنند.
پس هنگام مذاکره بعدی، اگر خواستید پیشنهادات شما پذیرفته شود فراموش نکنید که “بسته پیشنهادی” تان را از قبل آماده کنید.