احمد مهدیلو احمد مهدیلو

فروش پیشرفته به زبان ساده برای کارآفرینان جوان

 

نقش بخش فروش در یک کسب و کار همانند نقش خون در بدن انسان است.

اگر تاحالا امتحان کرده اید که کسب و کاری را راه اندازی کنید احتمالا اگر با مقوله فروش و اهمیت آن آشنایی نداشته بودید به شدت دوران سختی را گذرانده اید.

 

زمانی که تنها مشتریانتان در بهترین حالت آشنایانتان بودند ! افرادی که فقط برای امیدوار کردن شما از شما خرید میکردند نه به دلیل اینکه به محصول شما نیاز داشتند.

در دنیای تجارت، تقریبا هر فرد موفقی را میبینید یا ابتدا فروشنده بوده و یا (تنها 2% از افراد ثروتمند جهان) ثروتمند به دنیا آمده و بعد فروش را به او یاد داده اند. اما چرا فروش چنین نقشی حیاتی نه تنها در راه اندازی کسب و کار بلکه در زندگی دارد؟

 

فروش یعنی مبادله کالا با کالا و یا کالا با پول است. این ساده ترین تعریف فروش است. اما در دنیای تجارت فروش یعنی کاری کنید فردی به شما پول پرداخت کند تا بتوانید حیات کسب و کارتان را که رفاه زندگی شما به آن وابسته است را حفظ کنید.

فراگیری مهارت فروشندگی نه تنها برای برای کارآفرینی مفید است بلکه تنها مهارتی است که شما هر روز در حال استفاده از آن هستید. برای مثال هنگام آشنایی با فردی غریبه برای اولین بار شما در حال فروش شخصیت خودتان هستید، آیا طرف مقابل حاضر است مبادله ای انجام دهد؟ هنگامی که میخواهید در جمع دوستانتان نظری ابراز کنید، آیا میتوانید نظرتان را با پذیرش جمع مبادله کنید(بفروشید)؟

 

همه ی ما در هر لحظه در هر کجا در حال فروش هستیم، بعضی اوقات زمانمان را با فعالیت مان، بعضی مواقع پولمان را با محصولی و بعضی مواقع خودمان را با پذیرش طرف مقابل مبادله میکنیم. بنابراین فروش یکی از مهم ترین و تاثیرگذار ترین مهارت هایی است که فراگیری آن نه تنها باعث موفقیت کاری شما میشود بلکه دیدی نو در زندگی به شما هدیه میدهد تا زندگی را از دریچه دیگری ببینید.

 

اما بحث اصلی ما بر روی یادگیری فروش پیشرفته و حرفه به زبان کاملا ساده است.

شما در این مقاله به راحتی میتوانید مهم ترین اصول و تکنیک های فروش را یادبگیرید تا دفعه ی بعد مجهز به تکنیک های فروش اقدام به فروش محصولتان کنید.

شما در این مقاله 4 اصل اولیه فروش را میخوانید. هر اصلی از چند تکنیک تشکیل شده که آنها را مفصل میخوانید و با مثال هایی برای درک بهتر مطلب آنرا برای همیشه فرامیگیرد.

شما بعد از خواندن این مقاله یکبار برای همیشه به سلاح پرقدرت فروش مجهز میشوید تا سریع تر پله های موفقیت را در زندگی کاری و شخصی طی کنید

 

 

 

فروش پیشرفته به زبان ساده برای کارآفرینان جوان :

 

1. از سرد شدن بپرهیزید :

در دنیای فروش اصطلاحی وجود دارد به نام فراخوان سرد (Cold Calling) به معنی اینکه شما سر زده وارد جایی میشوید و میخواهید محصول/خدمات خود را بفروشید. مردم از چنین فروشنده هایی متنفرند !

 

مردم دوست ندارند با کسی که هیچ شناختی از او ندارند معامله کنند، حتی اگر پیشنهاد خوبی برای معامله داشته باشد مردم بیشتر مشکوک میشوند. مردم دوست دارند با افرادی معامله کنند که آنها را میشناسند، میدانند چه کسی هستند، کجا هستند و با افرادی معاشرت دارند.

به همین دلیل است که فروشنده ها باید در حد امکان شبکه دوستی بزرگتری داشته باشند

 

راه صحیح فروش، ابتدا فروختن یک قرار است. شما باید ابتدا با فرد مورد نظر یک قرار ملاقات داشته باشد و اگر مقدور باشد (مشغله کاری کم باشد) در جلسه اول حضور صحبتی از فروش محصول نباشد زیرا مردم دوست ندارند با فروشنده ها وارد صحبت شوند… این یک قانون است مردم دوست دارند با شخصی وارد صحبت شوند که دوستشان است پس ابتدا با طرف مقابل باید رابطه دوستی ایجاد کنید تا حتی در آینده اگر محصولتان را نفروختید حداقل رابطه تان را با او حفظ کنید.

 

اما اگر مجبور شدید سرزده جایی بروید و محصولی را بفروشید چکار بابد بکنید؟ برای این منظور 3 تکنیک وجود دارد که به شرح زیر است :

 

معرفی بسیار گرم : امروزه حتی اگر طرف مقابلمان را هم از نزدیک نشناسیم به لطف شبکه های اجتماعی به خوبی میتوانیم تمام اطلاعات لازم را از طرف مقابل بدست اوریم. برای مثال با چه اشخاصی دوست است، چه فعالیت هایی انجام میدهد و … شما باید از این اطلاعات استفاده کنید تا با طرف مقابل یک رابطه دوستی بر پایه علایق مشترک ایجاد کنید و اگر هیچ اطلاعاتی نتوانستید کسب کنید یک معرفی گرم و صمیمانه از خودتان داشته باشید چنان که گویی دوست قدیمی تان را دیده اید.

 

بازاریابی اجازه ای : شما نباید اطلاعاتی به مشتری بلقوه خود بدهید که نیازی به آن ندارد ! زیرا در این صورت شما را به چشم یک فرد پرحرف خواهد دید. در عوض با پرسیدن سوال سعی کنید بفهمید به چه اطلاعاتی نیاز دارد، چه نیاز واقعی در کسب و کارش مشاهده میشود، محصول مورد نظرش باید چطور باشد و … شما با پرسیدن هر سوال کنجکاوی مشتری بلقوه را محک میزنید و تنها زمانی اطلاعات میدهید که مشتری بخواهد یا احساس کنید که شاید برایش جذاب باشد.

معمولا فروشنده ها هنگامی که با مشتری وارد صحبت میشوند شروع میکنند به صحبت کردن و لیست کردن ویژگی های محصولشان و … و بعد با یک کلمه “نه ممنون” از طرف مشتری صحبت هایشان را تمام میکنند.

 

رسانه ها کمک میکنند : زمانی که اطلاعاتی به مشتری میدهید، برای قانع کردن مشتری بهتر است از رسانه های پشتیبانتان کمک بگیرید. برای مثال اگر استارتاپ هستید و یا کسب و کار نوپا حتما در شبکه های اجتماعی صفحه ای دارید، از آن برای بالا بردن اعتبارتان نزد مشتری استفاده کنید و یا تبلیغی که روزنامه ای چاپ کردید و

 

 

 

2. فروش خیلی پیش تر از شروع کسب و کارتان شروع میشود :

در دنیای امروز شروع کردن و بعد به دنبال مشتری گشتن تنها استراتژی تضمینی شکست است !

شما باید قبل از راه اندازی کسب و کارتان شروع به فروش محصولاتتان کنید، حتی اگر شده با دریافت بیانه ای از طرف مشتری محصول را در روز بازگشایی کسب و کارتان تحویل دهید، آیا محصول شما چنین جذبه ای دارد؟ محک بزنید. اگر چند نفر جذب محصول شما تنها با عکس های آن و یا گفته شما نشدند احتمالا بزرگترین کمپین تبلیغاتی نیز بعد از تولید و راه اندازی به شما هیچ کمکی نخواهد کرد.

 

نکته دیگر اینکه در فروش از قبل برنامه ریزی شده، یکی از کارهایی که باید انجام دهید مشخص کردن مشتری بلقوه تان است. چه کسی قرار است محصول شما بخرد؟ مشخصات سنی، تحصیلی، تاهل، خانوادگی، درآمدی و … او چیست؟ آنرا به صورت یک شخص فرضی مشخص کنید و بعد برای یافتن مشتری های احتمالی باید جاهایی بدنبال او بگردید که بیشتری احتمال بودن در انجا را داشته باشد.

 

برای مثال اگر مشتری شما یک مدیر میانسال با درآمد ماهیانه 20 میلیون تومان و دارای چند فرزند و نوه است احتمالا با گشتن در کافی شاپ ها و یا سینما ها نمیتوانید چنین فردی را به عنوان مشتری پیدا کنید تا محصولتان را معرفی کنید.

 

 

 

3. فروش به معنی تایید شما از طرف مشتری است :

اگر میخواهید بدونید آیا محصول شما فروخته میشود و بعد آنرا تولید کنید… بهترین راه حل پیدا کردن یک مشتری همراه با کیف پر از پول است

 

تنها زمانی که یک مشتری بلقوه کیف پول خود را باز میکند و میخواهد محصول شما را بخرد تبدیل به مشتری بلفعل شود، یعنی مهر تایید بر روی محصول شما. قبل از آن هر سوال و جواب شفاهی تاثیر زیادی نخواهد داشت.

 

اگر میخواهید محصولی تولید کنید و بعد بفروشید بهتر است ابتدا محصول احتمالی خیلی سریع تر نمونه اولیه آنرا تولید کنید و نزد مشتری ببرید ،مشتری اگر حاضر بود برای آن پول پرداخت کند شروع کنید به تولید اگر نه، بهتر است دست نگه دارید و از مشتری دلیل عدم خریدش را بپرسید.

قبل از فروش باید تقاضایی در مشتری ایجاد کنید

 

 

 

4. یا هفرنک یا هیچی ! :

هفرنکدر فروش یعنی : همیشه فروش رو نهایی کن.

ساعت ها تعریف کردن از محصول و به به چه چه کردن اما نخریدن یعنی محصول شما مورد تایید قرار نمیگیرد. حال شما هرچقدر از مشتری تعریف بشنوید.

فروش به صورت کد صفر و یک است. یا میفروشید، یا نمی فروشید. هیچ چیزی بین این دو نیست. شما اگر بدانید از جلسه معرفی یا با یک رسید فروش بیرون خواهید آمد یا دست خالی احتمالا تلاش بیشتری خواهید کرد.

 

زمانی که رابطه دوستی ایجاد کردید، ارزش محصول را برابر یا بیشتر از قیمت آن به گفته مشتری قرار دادید، باید هفرنک کنید ! هیچ راه برگشتی نیست. شما باید یاد بگیرید چطور پول رو از مشتری بگیرید. محصول را واقعا بفروشید ،نباید به جای فروش محصول امید از مشتری بخرید !

 

برای هفرنک کردن شما نیاز به یک برنامه دارید، شما باید از قبل بدانید از کجا شروع کنید صحبت را به کجا هدایت کنید و بعد چطور مهر تایید را از مشتری بگیرید.

 

برای این منظور از دو تکنیک زیر نیز میتوانید استفاده کنید :

 

شناخت مشتری : آیا آنها واقعا به محصول شما نیاز دارند؟ آیا واقعا خواهان محصول شما هستند؟ آیا واقعا محصول شما نیازشان را برطرف میکند؟

 

پیشنهادهایی از قبل آماده کنید : یعنی اینکه از قبل بدانید چطور به مشتری توضیح دهید محصول شما میتواند نیازش را برطرف کند. این یکی از حساس ترین قسمت های فروش است، زیرا قبل از پرسیدن مشتری شما باید خودتان جواب معقولی به سوال اینکه “چرا واقعا باید محصول شما را خرید؟” داشته باشید.

 

 

در کل باید یادتان باشد، فروش به معنی ایجاد روابط و رفع نیاز همدیگر است. شاید در فروش جواب رد زیادی بشنوید اما همیشه یادتان باشد، هر مشتری برای خرید حداقل 6 بار جواب رد به فروشنده میدهد، پس اگر برای اولین بار موفق با انجام فروش شدید بدانید زحمت قبلی را فروشنده دیگری کشیده است و اگر جواب رد شنیدید بدانید که این تنها قسمتی از پروسه خرید است… نا امید نشوید.