قانون صفرم تبلیغات (چطور با کمترین هزینه تبلیغات بیشترین حد امکان بفروشیم؟)

قانون صفرم تبلیغات (چطور با کمترین هزینه تبلیغات بیشترین حد امکان بفروشیم؟)

امروزه مصرف کنندگان با تبلیغات پر زرق و برق و واهی همواره در حال بمباران شدن هستند تا محصولی را بخرند. در این میان، ما چطور با کمترین هزینه، دیگر تبلیغات را برای مشتریمان خنثی کنیم و کاری کنیم فقط ما را ببیند؟

در گذشته، تصمیم خرید حول دو معیار فقط گرفته میشد : ویژگی و مزایای محصول. اگر در 40 سال پیش زندگی میکردید، تنها کاری که باید میکردید تا مردم محصول شما را بخرند این بود که فقط به آنها بگویید چرا محصول شما از محصول رقیب تان بهتر است؟

یعنی ،فقط باید از ویژگی ها و مزایای محصول نزد مشتری صحبت میکردید. فقط صحبت میکردید،صحبت میکردید وصحبت میکردید و اینگونه بود که شرکت های مختلف، مبنای کار فروش شان را از هر کانالی، فقط ترغیب مشتری به خرید شد.

اما امروزه اوضاع فرق میکند. امروزه در عصر حاضر، به علت رقابت فوق العاده زیاد این مشتری است که حق انتخاب دارد بین دو محصول با ویژگی ها یکسان کدام را انتخاب کند ! بنابراین بدانید که امروزه مشتریان فقط نصف صحبت های شما را خواهند شنید ! چون از خودشان در حال پرسیدن این سوال مهم هستند : “چه چیزهایی در مورد این محصول وجود دارد که این افراد به من نمیگویند؟”

اگر دقت کنید، زمانی که وارد فروشگاهی با سیستم فروش سنتی میشوید هم همین اتفاق می افتد. فروشنده سعی میکند مدام از ویژگی های محصول به شما بگوید و شما را ترغیب به خرید کند اما در واقعیت شما فقط به نیمی از صحبت های او گوش میدهید، و بیشتر جتسجو میکنید سرنخ هایی از چیزهایی در رابطه با محصول پیدا کنید که احساس میکنید فروشنده نمیخواهد شما بدانید.

از 40 سال پیش اتفاقات مهمی برای ما مصرف کنندگان افتاد که بد نیست بدانید :

    هنر ترغیب و ایجاد اضطرار برای خرید به صورت دیوانه وارد خلق شد (تبلیغات پر زرق و برق با صدای بلند وتعویض سریع تصاویر)
    در غرب چنان این فرهنگ اوج گرفت و کسی از آن سخنی به میان نیاورد تا کاملا وارد ضمیرناخودآگاه مصرف کنندگان شد
    به صورت آگاهانه بعد از چندبار به اصطلاح گزیده شدن خودمان را نسبت به این سبک تبلیغات واکسینه کردیم
    اما دربرابر آنها اغتشاش نکردیم. فقط نیمه ی تاریک تبلیغات را بهتر دیدیم
    به همین دلیل است که هر تبلیغی را معمولا انکار میکنیم
    و هر روز نسبت به روز قبل در حال انکار بیشتری از تبلیغات هستیم

بله این حقیقتی از واکنش مصرف کننده نسبت به تبلیغات از 40 سال قبل بود… اما امروز چطور؟
امروزه نیز مصرف کننده در برابر هر تبلیغی واکسینه شده، دیگر تبلیغات به سبک  قدیمی نه تنها برای شرکت سودآور نیست، بلکه باعث میشود دید مصرف کننده نسبت به شرکت مورد نظر مشکوک شود و هرگز نخواهد محصول مورد نظر را امتحان کند حتی اگر در تبلیغات محصول هزاران دلیل برای خرید آن اعلام شود.

و اما در این میان؛ شرکت هایی هستند که قانون صفرم تبلیغات پایبند هستند. این شرکت ها مانند Ferrari ،Apple ،Cisco و … به ندرت تبلیغ میکنند. برای مثال شرکت Ferrari تا به امروز حتی 1 دلار هم برای تبلیغات بودجه ای اختصاص نداده پس چطور بدون تبلیغات این شرکت ها ابرقدرت به چنین جایگاهی نزد مشتریان دست پیدا کردند؟ دلیل آن استفاده از قانون صفرم تبلیغات است

قانون صفرم تبلیغات در واقع حلقه گمشده فروش شرکت ها و کسب و کارهای عصر حاضر است. شما اگر کسب و کاری دارید چه بزرگ چه کوچک به کمک قانون صفرم تبلیغات تقریبا فروش تان را به طرز شگفت آوری میتوانید افزایش دهید…

قانون صفرم تبلیغات دقیقا همان تکنیک مورد استفاده تبلیغاتچی های حرفه ای است که با وجود ناکارآمد بودن تبلیغات برای شرکت ها به کمک قانون صفرم تبلیغات غوغا به پا میکنند.

قانون صفرم تبلیغات چیست و چطور از آن استفاده کنیم؟  امروزه در عصر حاضر، به منظور ترغیب مصرف کننده برای تصمیمگیری خرید ملاک هایی مهم تر از ویژگی و مزایای محصول وجود دارد. امروزه مشتری بیشتر به ارزش ها، حس موجود و هماهنگی فروشنده و خریدار توجه میکند تا صرفا چند ویژگی لیست شده.

امروزه در واقع مشتریان آنچه را می فروشید نمی خرند، بلکه آنچه را که هستید می خرند.

واقعیت امر این است که مشتریان عصر حاضر، خیلی بیشتر از چیزی که فکر میکنید مشغله کاری و فکری دارند، آنها وقت آنرا ندارند بنشینند و ویژگی ها و مزایای محصول شما را با دیگران فروشنده ها مقایسه کنند… آنها به دنبال کسی میگردند که به آنها اعتماد کنند.
آیا تبلیغات شما میتواند مشتریانتان را متقاعد کند از شما خرید کنند؟

قانون صفرم تبلیغات یعنی قانون صداقت محض
شاید تمام آنچه را که درمورد محصولتان وجود دارد به مشتری در تبلیغات نگویید، اما هرآنچه را میگویید باید بر پایه صداقت برای جذب اعتماد باشد. برای این منظور میتوانید 3 مرحله زیر را اجرا کنید :

    به چیزهایی در تبلیغاتتان اشاره کنید که مطمئنید مشتریانتان تجربه کرده اند
    مشتری شما باید مسائل و شرایطی را به تصویر در تبلیغ ببیند که خودش نیز آنها را قبلا تجربه کرده بود. برای مثال یکی از موفق ترین این تبلیغات شرکت One Hour Heat and Air است. این شرکت در تبلیغ خود مشتری به شرکت مورد نظر زنگ میزند و اعلام میکند لوله کشی خانه اش نیاز به تعمیرات دارد، پاسخگوی این شرکت اعلام میکند تا 1 ساعت برای شما نیرو می فرستیم تا مشکل شما را رفع کنند اگر 1 ساعت بیشتر طول کشید، هیچ پولی از شما دریافت نمیکنیم.
    نیروهای اعزامی تعمیرات دیرتر به مشتری میرسند و بدون گرفتن هیچ پولی تعمیراتشان را انجام میدهند. این تبلیغ باعث شد مشتری احساس کند یک شرکت وجود دارد که برایش ارزش قائل است ! شرکتی که میداند زمان مشتری طلاست.

    حقیقت را بگویید، حتی اگر باعث ناراحتی میشود
    مصرف کنندگان امروز در کشف حقایق گفته نشده توسط تبلیغات پر زرق و برق مختلف مهارت زیادی پیدا کرده. بنابراین در تبلیغاتتان از ویژگی ها، مزایا و کاستی های محصولتان برای مشتری تعریف کنید… بله درست خواندید، کاستی ها !
    دقیقا کاستی های محصول تان را به مشتریتان بگویید. از این نترسید که مشتری با شنیدن آنها از شما خرید نمیکند، بلکه بدانید که مشتری به خاطر صداقت شما از شما خرید خواهد کرد.

برای مثال یکی از شرکت هایی که از این تکنیک در تبلیغات خود استفاده کرده شرکت Apple است. زمانی که شرکت اپل گوشی های iphone 4 خودش را معرفی کرد بعد از چند روز وارد بازار شدن این محصول مشتریان ناراضی بودند که آنتن دهی گوشی ضعیف است. در تبلیغی جدید از Apple استیو جابز اعلام کرد که “ما کامل نیستیم. Iphone 4  مزایایی دارد که تلفن های همراه دیگر ندارند اما آنتن دهی آن نیز ضعیف است که به زودی آنرا برطرف خواهیم کرد…”
شاید این جمله باعث شده باشد خیلی ها که از مشکل اطلاعی نداشتند مطلع شوند اما نه تنها فروش آنها کاهش پیدا نکرد، بلکه بیشتر هم شد. زیرا مدیرعامل یک شرکت توانست اعتماد مردم را جلب کند.

    به مشتریان دقیقا همان تجربیاتی را ارائه دهید که به آنها قول دادید
    رسانه های عمومی کاملا قابل کنترل هستند، زیرا تنها با یک مخاطب سروکار ندارند (مانند تلوزیون) اما رسانه های جدید مانند تلفن های همراه نه تنها عمومی نیستند بلکه کاملا یک به یک هستند !

یعنی پیام یک کاربری به کاربر دیگر ،دیگری به دیگری، دیگری به دیگری و … ادامه دارد و این پیام اگر مثبت باشد به سود شماست اگر منفی باشد به ضرر شما تمام میشود. یادتان باشد، امروزه عصر،عصر ارتباطات است، ما بیش از پیش به همدیگر نزدیک هستیم و این نزدیک بودن باعث سریع بودن انتقال پیام ها میشود.

پس دقیقا آنچه را که تبلیغ کردید ارائه دهید. نه کمتر، اما اگر بیشتر بود بهتر ! تا مشتری چیزی برای صحبت کردن با دوستانش راجع به شما داشته باشد.

امروزه مشتری میگوید “شاید تبلیغ شما یکی از ما را فریب داد. اما مطمئن باشید یکی از ما به تمام مان خبر خواهد داد” برای مثال یکی از موفق ترین این پیام های چالش سطل آب یخ بود که میتوانید در این مقاله بخوانید.